Plannen aanscherpen

Na het lezen van de ondernemingsplannen heb ik hieronder een aantal punten waar eigenlijk iedereen nog eens goed naar moet kijken.

Denk in resultaten

Het beschrijven van je eigen product is vaak geen enkel probleem.  Je hebt zelf goed voor ogen wat je precies doet en wat dat oplevert. Het in begrijpelijke taal overbrengen wat je precies verkoopt is soms nog wel een uitdaging. Wat daarbij helpt is te denken in eindresultaten. Dus waarmee gaat de klant uiteindelijk mee naar huis?  Wat heeft de opdrachtgever als deze eenmaal de factuur heeft betaald? Wat is dat? Is dat een tastbaar product? Is dat een oplossing voor een probleem?

Wat ik veel zie is dat ondernemers gaan uitleggen hoe ze tot een bepaald product komen. Dit is in principe minder relevante informatie voor de klant. De klant heeft een bepaald behoefte of een bepaald probleem dat opgelost moet worden. Hoe je dat doet is aan jou, dat hoef je niet (altijd) uit te leggen aan je klant.

Denk dus niet in processen (hoe je tot iets komt) maar denk in eindresultaten (wat is het eindproduct of wat levert het op). Op deze manier wordt het duidelijk voor de klant wat je precies verkoopt.

Meten = weten

Iedereen heeft inmiddels mooie plannen opgesteld, echter mis ik de concrete vertaling naar hoe je dat om gaat zetten naar getallen, oftewel geld. Dit kun je concretiseren door te gaan kwantificeren. Bij de marktomschrijving is dat erg belangrijk. De markt bestaat o.a. uit klanten, leveranciers, partners en concurrenten. Daarnaast bevindt de markt zich in een afgebakend gebied en zijn er  continue ontwikkelingen. Om grip te krijgen op de markt moet je gaan kwantificeren. Dus hoeveel concurrenten heb je, hoeveel potentiële klanten bevinden zich in een bepaald gebied, hoeveel, hoeveel, hoeveel, hoeveel… Zet je bevindingen om in getallen.

Een voorbeeld dat ik veel zie:

‘Steeds meer mensen hebben behoefte aan duurzame producten’

Bovenstaande zin zegt totaal niks. Probeer dit te concretiseren:

‘Een trend in 2011 ten opzichte van 2010 in Amsterdam is de behoefte van moeders naar biologische producten. Dit blijkt uit de omzet van de natuurwinkels in Amsterdam die met 15% gestegen zijn het afgelopen jaar die gesitueerd zijn rondom kinderdagverblijven.’

In bovenstaande zin zijn zaken veel concreter geworden. Over wie hebben we het precies, over welk gebied hebben we het, in welke periode…etc

Dus meet het aantal concurrenten, meet het aantal klanten, baken je gebied af. Deze gegevens kun je vinden bij bijvoorbeeld de kamer van koophandel en het centraal bureau voor statistiek. Maar je kunt natuurlijk ook op de fiets springen en bij een aantal ondernemers langsgaan om te horen wat hun bevindingen zijn.

Concurrenten

Het is ontzettend belangrijk dat je goed op de hoogte bent van wie je concurrenten zijn. Echter als je een product hebt dat nog niet op de markt is dan lijkt het alsof je weinig tot geen concurrentie hebt.  Niets is minder waar! Er zijn directe concurrenten: ondernemers die met precies hetzelfde product in dezelfde markt zitten en dezelfde klanten bedienen. Echter er zijn ook indirecte concurrenten: dit zijn ondernemers die met een ander product in dezelfde markt zitten en dezelfde klanten bedienen. De aard van het product is anders echter de consument geeft maar 1 keer zijn geld uit, en het liefst natuurlijk aan jouw product. Het kan heel goed zijn dat er concurrenten zijn die met een ander product voorzien in eenzelfde behoefte van jouw klant, of eenzelfde oplossing voor een probleem  bieden aan jouw klant.

Belangrijk is dat je hier een strategische keuze gaat maken. Je kunt de strategie kiezen door je te gaan onderscheiden van je concurrent. Door goedkoper, sneller, beter, kwalitatiever, duurzamer…etc  te zijn dan je concurrent. Hiermee positioneer je jezelf ten opzichte van je concurrent in diezelfde markt. Of je kunt er voor kiezen om de samenwerking op te zoeken en met elkaar in gesprek te gaan hoe je samen die markt (nog beter) kunt bedienen.